关于信赖感的经典语录

2020-11-19 语录大全 【 字体: 】 标签 : 经典语录,信赖感,关于 浏览量:210万

建立信赖感,就是建立一种让顾客对你信任并依赖的感觉。它是一个让顾客接受你、喜欢你,到相信你的过程。顾客如果不接受你、不喜欢你,也不相信你,他很难对你说出他的真实想法,这样,你也就难以了解顾客真正的需求,最终导致,所有的产品推销都不具备说服力。

因此,建立信赖感是达成销售的前提条件,没有信赖感就没有最终的成交。

建立信赖的第一关键——调整心态,帮助顾客选择最适合的产品,而不是赚顾客的钱

顾客喜欢别人向他推销吗?一般不会。因为这会让他体验到一种存款变少的痛苦,而每个人逃避痛苦的力量是非常强大的。顾客不喜欢别人向他推销的另一个原因是,抱着推销产品这种观念的导购员,给人的感觉总是急功近利,以自我为中心,不站在顾客的立场考虑问题。试想,如果你的做法让顾客不愉快,如果顾客本身就很排斥你的言辞,推销成功的可能性会大吗?

事实上,在顾客选购家具的过程中,他很需要导购员为他提供各种全面的信息,也希望导购员能够给他最合理的建议或方案。如果导购员能改变自己的角色,换一种心态,就可以与顾客展开良好的沟通。

换一种思维,换一个角度,不要把“我要向你推销家具”几个字写在额头上。你可以试着这样想:我真的想帮您选配最适合您的家居方案,把最好的产品和最优质的服务提供给您,如果您不接受我的推存,我为您的损失感到非常遗憾。

这时候,对方拒绝你的机会就会少得多,因为你已经把自己当成了顾客的好朋友,每个人都容易接受朋友的建议。

因此,建立信赖感的第一步是要调整好自己的心态和角色。不要总是把自己当成是推销产品的导购员,而要把自己当成顾客的好朋友。在顾客购买商品的过程中,如果遇到困难,作为朋友的你要能帮助他,为他提出最合适的解决方案。

假如,这位导购员用这种方式与顾客沟通,达成销售的机会是不是会提高很多?所以,销售工作中不同的心态,将导致不同的结果。

永远不要认为自己的推销技巧多么丰富,也不要认为自己的产品和价格一定可以吸引顾客,如果你没有站在顾客的角度、以帮助顾客心态来销售产品,你会错过很多的销售机会。

建立信赖感的第二关键——把握关键的第一分钟

每一天,你的顾客都在为你这几个方面的表现打分,你的业绩就是他们给你的分数。设想一下,如果一个导购员没法做到这几点,顾客可能对她产生信赖感吗?

如果你希望自己的业绩倍增,希望自己的工作充满快乐和成就,你必须改变自己。下面是一些改变的方法。

建立信赖的第三关键——做一名家居顾问

作为家具导购员,你怎样为顾客提供一种顾问式的服务呢?记住以下关键点。

以建立关系为导向,采取帮助的心态;

让自己成为家居环境专家

站在对方的立场;

通过提问了解顾客的深层需求;

帮助顾客做决策。

建立信赖感的第四关键——表现你的专业水平

对家具导购员来说,什么叫专业?

非常熟悉产品的风格、结构、材质、价格、功能、特性、内涵、特殊的生产工艺、售后服务,生产企业的优势和品牌的影响力等;

对主要竞争对手的上述方面非常了解;

对家具行业要有整体的认识;

懂得如何布置家居环境、如何摆放家具、家具保养等;

顾客心理学

你专业吗?如果你不够专业,那么你已经失去了很多成交的机会。同时的产品,专业能力强的导购员一定比专业能力不强的卖得好。前文提及,顾客进购家具是一个很长的复杂购买过程。在这个过程中,他往往很难快速做出决定,他很希望有非常专业的导购员给他信心和帮助。如果你就是这个非常专业、能够让他信赖的人,你的成交机会一定会很大。

对于有心学习并希望做好销售工作的导购人员来说,学会这样专业性知识不会太难,只要平时多留心,你可以从企业网站、宣传册和培训资料等媒介上学到很多。如果有比较特别的问题,你还可以打电话向厂家专业人员咨询。

成功销售的诀窍之一,就是用你丰富的专业知识,给顾客留下深刻的印象,让顾客实际得到的比期望的更多,并帮助他们认识产品,帮助他们做决策,帮助他们选择到满意的产品。

建立信赖感的经五关键——发自内心地赞美顾客

,找机会真心而又自然地赞美对方,可以调解说话的气氛,可以带给顾客许多开心,最重要的是,赞美顾客可以让你快速建立顾客对你的信赖感。

建立信赖感的第六关键——倾听顾客的心声

a发问与倾听。

可以提些诸如“您认为这就是问题所在吗?”“您的意思是……?”“您能说得具体一些吗?”等问题。这些提问有助于你获得更多的信息,并了解问题的各个方面。

b中立的态度

像“嗯”和“有意思”等中性评价性语言能表示你对谈话感兴趣,并鼓励对方继续说下去。这也是最难的技巧之一,因为这要求你真正跟上对方谈话的主题。

c重复和确认。

可以“按我的理解,您的计划是……”“您是说……”及“所以您认为……”等句式。

这些说法表明你在倾听,并明白对方意思。重复的重要性在于让你尽早发现没有曲解对方。

d回应和反馈。

常用的说法有“您的感觉是……”您是不是认为自己没有得到公平的待遇……“切忌听对方所言与知对方所想完全是两回事。

e总结核心内容。

试着用“你的主要意思是……“等说法。不要第一个下结论,先听他人的结论可能更有价值。

作为导购员,有多少次你没有认真倾听顾客的心声。有多少次你打断了顾客的讲话?有多少次你不管顾客是否爱听,只顾自己说得没完没了?人的天性喜欢表达自己的观点,喜欢让对方接受自己的想法,而很少人愿意做一个平静的倾听者、做一个观点或想法的接受者。

从心理角度分析,积极倾听对方的谈话,可以满足他被关注、被重视以及受到尊重的需求。因此,要想建立信赖感,导购人员需要做一名好的倾听者。

建立信赖感的第七关键——适应顾客的行为习惯

建立信赖感的第八关键——表达同理心

就像对顾客表示赞美一样,表达同理心(站在对方立场思想的一种方式)也是沟通的一种润滑剂。它是让顾客与你更快地建立信赖感的重点技巧。赞美是对顾客某一方面的认可和欣赏,而表达同理心是对顾客某一观点或是情感的理解和领会。这是一种与顾客站在一边态度,是一种体贴并支持顾客的表现。

在导购人员推销产品的过程中,通常都是以这些方式来表示同理心:“是、对、就是……”严格来说,这只是对顾客观点的一种回应,不是真正意义上表达同理心的技巧。表达同理心的方式很多,以下是一些常用的技巧。

在表达同理心时,要注意两个方面:一是当顾客提起以前不愉快的经历时(比如顾客说:“售后服务都是假话,我上次买了一张餐桌,没有三个月就坏了,打了十几次电话也没有来处理!”),你应当沉重的心情表示理解对方的感受。二是当顾客喜欢这些产品,可是在预算上有些紧张时,你一定不能表现出看不起顾客、或是对顾客的这种难题漠不关心,而要从朋友的角度给对方最真诚、最合理的建议。

建立信赖感的第九关键——不要攻击你的竞争对手

西安一位非常优秀导购员时,她说了这样一个故事:有一天,一位先生来到店里(已经是第三次到此店),找到她之后对她说:“对面那家店的导购员说你们质量不好,售后服务也不行,我对她这种做法不是很认同。实际上,我对你们两家的这两个品牌都非常了解,对你们两家产品和价格都比较满意,打算从中选一家,可是听她这样一说,我倒是不想选择她的产品了。”

后来,顾客在这位导购员店里购买了产品。分析一下,这位顾客已经来到家具商场多次,对于选择什么样的产品,在心里已经有了自己评判和认识标准,只是还没有做出最后的决定而已。而竞争对手这样的说法,不但对自己的行为不负责任,而且也在低估顾客的智商,甚至是一种欺骗顾客的行为,她的这种做法完全破坏了顾客已建立起来的信赖感,从而失去了一次成交的机会。

永远不要低估顾客的判断能力,永远不要攻击竞争对手。想要赢得竞争对手有很多方法,为什么非要说对方的坏话呢?这不正是对自己的优势不自信的表现吗?当竞争对手的导购员这样做时,她正是在为你创造销售机会。

建立信赖感的第十关键——与顾客保持长期的关系

顾客购买家具,从初步了解信息到决定购买是一个漫长的过程。在这个过程中,除了你之外,还有很多“竞争者”也正在努力说服这位顾客,希望获得这次成交的机会。如果这位顾客已经是第二次或第三次来到你的店里,而你还记不住他的名字,不知道他对什么产品有兴趣,不了解顾客的真正需求和购买动机的话,那么你注定是一名失败的导购员。

记住,一定要与顾客保持一种长期的关系,这是让你的销售业绩提升3倍以上的秘诀。

维持与顾客长期关系的好处:

a建立并增强信赖感;

b更容易了解顾客的真正需求;

c与顾客交朋友,就算现在不买,以后要买时他会考虑你;

d有机会重复购买

e有机会得到顾客的转介绍。

与顾客维持长期的关系是家具导购人员应该具备的一种态度和观念。要做到这一点,需要导购员学会管理目标顾客。经常看到导购人员对目标顾客的管理缺少意识,只是顺其自然,不愿意留下对方的联系方式,也很少打跟踪电话,即便是打了电话也缺少技巧,等顾客再次来到店里时,已经不记得上次谈了什么,甚至连顾客的姓名都忘了。正因为这样,专卖店在不知不觉中损失了很多销售机会。

家具销售十大步骤

其实,一个完整的销售过程是由多个环节和步骤组成的,顾客在每一环节所表现的行为和心理特征是不一样的。导购员掌握了这一点后,就可以更加深入地了解顾客,知道顾客什么时候在想什么,也知道自己在什么样的阶段该说什么样的话,因此就容易掌握主动,控制大局。

销售家具的第一步骤——做好销售前的准备

随时做好准备的导购员能够带给顾客更好的感觉,从而获得顾客更多的信赖。获得一份订单始于与顾客良好的第一次接触。第一次良好接触,除了顾客对导购人员产生良好的印象之外,还包括对店面形象、产品形象等方面的综合感觉。如果在开始的三分钟没能让顾客产生良好的感觉,将会影响到信赖感的建立。顾客对你本人或产品不信赖,成交的机会就微乎其微了。

因此,随时做好准备工作是建立这种感觉的关键因素。

A身体的准备——穿着打份,身体健康,活力充沛。

那些化妆夸张、穿着怪异、口腔不清洁的导购员总是让顾客对她远离三尺。而没精打采、面黄肌瘦、经常病痛缠身的导购员也会打消顾客的购买信心。

B精神的准备——愉快的情绪,充分的自信,卖出产品的决心。随时保持微笑,用快乐的情绪“拥抱”顾客,没有什么比这更重要了。对自

己的产品保持着一种近乎偏执的自信或信仰,并且抱着一种一定要成交的决心,是你成功销售的动力。

C专业知识的准备。

把顾客经常问到的问题和你自己所能想到的问题全面罗列出来,通过各种渠道得到这些问题的最佳答案,并把它们熟记于心。

D店面形象的准备——整洁,规范、氛围,工具的摆放。

店门外清扫干净吗?价格牌是不是东倒西歪?你常常使用的计算器、笔、尺子等工具在哪里?专卖店的形象和氛围怎么样?这些都是在顾客还没到来之前你需要做好的工作,你完成了吗?

销售家具的第二步骤——建立信赖感,并了解顾客的问题、需求和渴望

从你和顾客见第一面起,你就开始建立你们之间的信赖感了。在你了解顾客的问题、需求和渴望的同时,信赖感的建立也正在进行。并且,在整个销售过程中,你也是在不断地让顾客对你产生更多的信任。不要让顾客在第一眼见到你的时候,就对你产生怀疑或讨厌的心理。顾客不会给你第二次建立第一良好印象的机会。

推销的秘诀就是找到顾客目前的问题在哪里,他到底需要什么、渴望什么,然后再帮助他得到他所需要或想要的。只有对顾客的动机和需求正确地了解之后,你才能够把话说到顾客的心里,才能够占据主动,才能够引导顾客,并最终达成交易。

每一天你都会接待许多顾客,在一定的时间范围内,有一部分为非潜在顾客,他们根本就没打算购买你的任何产品,也不会购买竞争对手的任何产品,他们只是为了好奇或是无聊而逛家具店。因此,在你和顾客打过招呼之后,就要开始判断他的动机、探导他的需求,你要确认出顾客来到店里的真正目的(是想要在一段时间之内拥有一套新家具,还是从没想过。如果是后者,证明这是一位非潜在顾客),并了解顾客当前的想法和渴望是什么。

陈安之:建立顾客信赖感的九个步骤

永远记住,推销最重要的关键是建立跟顾客的信赖感。

在销售过程当中,你必须花至少一半的时间建立信赖感。而建立信赖感的第一个步骤就是倾听。

很多推销员认为topsales(顶尖推销员)就是很会说话,其实真正的topsales是很少讲话的,而是坐在那里仔细地听。

要做到一个很好的倾听者,第一,你必须发问很好的问题。

最顶尖的销售人员在一开始都是不断地发问,“你有哪些兴趣?”或是“你为什么购买你现在的车子?”“你为什么从事你目前的工作?”

打开话题,让顾客开始讲话。每一个人都需要被了解,需要被认同,然而被认同最好的方式就是有人很仔细地听他讲话。

因为在现代的生活中很少人愿意听别人讲话,大家都急于发表自己的意见。所以假设你一开始就能把听的工作做得很好,你跟他的信赖感已经开始建立了。

第二个增加信赖感的步骤是赞美他,表扬他。比如说,“你今天看起来真是美极了、帅呆了!”而且是出自真诚的赞美,不是敷衍。记住,赞美会建立信赖感。

第三是不断地认同顾客。顾客讲的不一定是对的,可是只要他是对的,你就要开始认同他。第四是NLP也就是“神经语言课程”谈到的“模仿”。

我们都知道人讲话有快有慢,像我个人讲话是比较快的,所以通常我比较可以沟通的顾客是讲话速度比较快的,而我对讲话比较慢的顾客就会失去很大的信赖感和影响力。所以当我每次销售的时候,我会不断地调整。我讲话的速度,来符合对方说话的速度。

第五是产品的专业知识。假如你没有完整的产品知识,顾客一问三不知,这样马上会让顾客失去信赖感。

第六是穿着。通常一个人不了解一本书之前,他都是看书的封面来判断书的好坏。一个人不了解另一个人之前,都是看他的穿着。所以穿着对一个业务员来讲是非常重要的。记住,永远要为成功而穿着,为胜利而打扮。

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